别用 “专业术语” 筑高墙，会说 “人话” 才是真功夫！,高新技术企业认证

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别用 “专业术语” 筑高墙，会说 “人话” 才是真功夫！

2025-06-10

干高企申报这行，天天和 “研发费用”“知识产权”“科技成果转化” 这些词打交道。有时跟企业老板聊起申报，一开口就是 “近三年净资产增长率”“研发费用占比”“核心技术 PSRD”，看着对方眼神从专注变迷茫，心里就咯噔一下：坏了，又把人绕晕了！

其实高企申报的核心，是做好 “翻译” 和 “沟通”。把国家那本厚厚的《认定管理办法》和专家评审的 “专业黑话”，翻译成企业老板、财务、技术负责人一听就懂的 “大白话”—— 这才是比死记硬背条文更厉害的专业能力。

一、别让术语成 “拦路虎”，换种说法更清晰

比如解释 “研发费用归集”，要是说 “要区分直接投入、人员人工、折旧摊销……”，财务可能点头，老板却要皱眉头。但换成 “说白了，就是你们花在‘搞’新产品、新技术上的钱得单独记账。像研发人员的工资奖金、买实验材料的钱、研发设备的折旧费…… 这些‘创新成本’得从日常开销里拎出来，国家要看你们在创新上砸了多少真金白银”，是不是瞬间清楚了？

我们总抱怨企业材料乱、配合度低，但有没有想过，可能是自己堆砌的术语，在企业和政策红利间砌了堵墙？

那些 “净资产增长率”“科技成果转化年平均数”“RD/PS 表”，对没申报过的企业来说，跟天书没区别。我刚入行时也犯过这毛病，觉得满口术语才显专业。

有次给朋友的企业做咨询，讲了半小时认定条件，朋友频频点头，最后还签了合同。我以为是自己专业过硬，结果他后来坦白：“你说的那些‘率’啊‘表’啊，我一大半没听懂！就记住能省税、拿补贴、提升形象，点头是给你面子，签单是信你这个人！”

二、把术语翻译成 “老板能听懂的话”

“近三年净资产 / 销售收入增长率” → “看看公司这几年是‘变胖了’（资产变多）还是‘赚钱能力变强了’（收入增长），成长速度够不够快。”

“研发费用占比” → “每年赚的钱（或花的钱）里，有多大比例是‘烧’在研发和技术升级上的？这个比例得达到国家的及格线。”

“科技成果转化” → “研发出来的专利、新技术不能躺在文件柜里吃灰，得变成能卖的产品、能用的技术或提效的方法，每年都得有‘成绩单’。”

“核心自主知识产权” → “公司‘吃饭的家伙’（核心技术），得有国家发的‘独家证书’（专利、软著等），证明是自家研发的‘独门秘方’。”

“研发组织管理水平” → “搞研发不能像‘游击队’，得有‘正规军’的样子：有专门的研发部门、管理制度、激励办法和项目流程。”

三、讲透政策不如讲好故事，老板更信 “身边的案例”

企业老板记不住复杂的评分规则，但一定听得懂同行的故事。比如强调 “高企能省 40% 企业所得税” 时，不如说：“王总，咱们本地 XX 机械厂的张老板，前年觉得申报麻烦，后来硬着头皮做了，去年认定成功。您猜怎么着？光企业所得税就省了两百多万！他拿这笔钱投了新生产线，今年订单都接不过来，还说‘早知道省这么多，该早点弄’！”

讲 “知识产权” 重要性时，也别照本宣科：“李总，隔壁市做智能配件的 XX 科技，老板特别有专利意识，核心产品都申请了专利。去年有家大公司想模仿他们，一看有专利护着，不敢硬抄，最后只能来谈合作。这专利，关键时候就是‘护身符’和‘摇钱树’啊！”

故事里有真实的企业、具体的收益、看得见的改变。当老板在故事里看到自己的可能性，合作意愿自然就来了。

四、高手沟通先 “问诊”，学会倾听和提问

很多服务顾问一见面就急着秀 “专业”，大谈政策和流程。但真正的沟通高手，开场往往是倾听和提问：

“您企业最核心的产品 / 技术是什么？靠什么在市场上‘立足’？”（了解核心技术）

“这几年在研发上投入大吗？主要花在哪些地方？”（摸研发费用底子）

“有自己的专利、软著这些‘技术家底’吗？”（查知识产权）

“您觉得申报高企，最大的顾虑是什么？是成本、精力，还是怕条件不够？”（找痛点）

“您最想通过高企申报给企业带来什么？减税、融资还是品牌提升？”（明确诉求）

这就像医生问诊，先了解 “企业体质”，才能开 “申报良方”。放下 “专家” 架子，当好 “倾听者”，老板才愿意说真话。当你听懂了他的焦虑（怕投入白费、怕麻烦）和期待（想减负、想发展），给出的方案才能戳中他的心。

高企申报表面是 “拿资质”，本质是帮企业梳理创新家底、规范管理、享受政策红利。服务的温度，就在于能不能用最朴素的语言，把复杂的政策流程转化成老板能理解的 “明白账”。

下次拜访客户前，记得提醒自己：少点晦涩术语，多点大白话；少点单向输出，多点双向交流；少点材料清单轰炸，多点价值故事共鸣。